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译者按:文章里先说不用去管竞争对手,管好自己手头事即可,又说要跟他们保持联系——看起来自相矛盾?我的理解是,这里头有个先后关系。对于创业者而言,先做好自己公司才是头等大事。

要是自己的产品没打磨好,思路没整理清楚,无论有没有来自竞争对手的压力,项目都活不长久。等自己做得差不多了,再保持一个开放的心态与竞争对手去探讨、角力,可能才是正确的策略。

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图片来源:medium

差不多三年前,我创办了一个在网上卖袜子的公司。打那时候算起到现在,已经有一大堆竞争者在南非市场上出现。我创立 Nic Harry,是因为我一直穿一个叫 Happy Socks 的牌子,并且总是不知足。

Happy Socks 是袜子界的巨头,在全球有超过 6500 家门店。它是我巨大的竞争对手。

我提起这事,是因为有人一直在 Twitter 上 @我,给我发邮件打电话,告诉我关于竞争对手在干嘛,以及他们是如何在发展业务。

许多人都震惊于别人在厚颜无耻地山寨我的想法(顺便说一句,五颜六色的袜子并非我的原创)。有的人告诉我别的品牌在做的有趣的事情,并且问 “你有没有想过做类似的东西?” 也有人指出别的品牌正在走向成功,还问到“你都不担心吗?”

我很高兴有人对我的品牌感兴趣,花时间指出我的竞争对手。这意味着他们心里有 Nic Harry 而且他们喜欢我们正在做的事情。对此我很感激,但是当你谈论我的竞争对手时,我并不感兴趣。

让我们来好好聊聊竞争对手这个话题吧。

竞争对手意味着很多,但是他们绝对不是你的敌人。竞争对手的存在证实了这个市场的存在,也证实了这个市场是你应该努力去征服的。我从来没见过哪个产品孤零零地占据所有市场份额。

我有很多双球鞋和各种品牌的牛仔服,我也拥有过几个不同品牌的汽车和手机。这么多品牌里,总有一个在当时为我打开了一扇窗,让我看到了一个更有趣的世界,并且不可避免地成为我去了解他们的竞争者的契机。这样的体验实际上扩大了整个市场规模,而非令其缩小。

就像涨潮的时候,所有的船只都会被提升起来。从我的立场来看,有越多竞争对手出现来打开市场,我就有越多潜在顾客可以去赢取,卖给他们袜子。

要是我都这么说了,你还在琢磨到底谁是敌谁是友,那么,让我告诉你吧……

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图片来源:forwardtimes

糟糕的设计是你的敌人

我做的这门生意的基础,是设计:标识设计、袜子的设计、产品设计、品牌美学的设计、(能使品牌美学具象化的)店铺设计、我们正在开发的能让你 “闻到” 我们品牌的香味设计、我们的网站、电子邮件、发的推文、Instagram 上发的图,以及其他所有东西。设计无所不包。

当我偶尔看看竞争对手时,我总能看到,我们从最初开始就投以巨大的心力专注于上的设计和品牌,已经成为我们的关键差异化优势。而这与竞争对手无关。

“要好好做设计” 是我们自己做出的决策。

糟糕的产品是你的敌人

哪怕你有最精准的市场定位,最多的顾客,全世界最优秀的设计和高效的销售渠道,但若你的产品很弱,所有东西都会土崩瓦解。

只要产品对了,其他的东西都会自然而然地来。

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图片来源:paper

糟糕的现金流是你的敌人

假设你的设计和产品都不错——干得好!但要是你的销售没有增长,钱没在进来,那你就有麻烦了。有的时候,光有高超的设计和优良的产品是不够的。是的,这话似乎是我在打自己的脸——这事儿很复杂,一下子说不清楚。

——如果你的设计和产品都无可挑剔,但销售量却在下降,那你绝对是遗漏了什么东西。肯定有哪里出了问题。你最好复盘、回顾,看看到底是怎么回事。

在我之前的创业经历里,有一次我们研发了一个技术,让终端用户可以用手机创建移动社交网络。我们的产品很好,用户数也不少,但就是不挣钱。没有人想要为这项服务向我付费。最终这个产品不得不被改掉,我们也进行了重大转型。

销售为王。没有现金进账,你做的事情就不成其为一门好生意。

微薄的利润率是你的敌人

你猜想你的竞争对手正春风得意势如破竹。你觉得他们已经几乎无所不在。你推测他们每个月的营业额一定很大。

但是真相是,你并不了解他们的业务。你不晓得他们的利润率是多少。你不清楚他们每个月要发多少工资出去(也许他们发了太多工资导致银行账户里的现金储备不足)。这个方程式里的变量太多,能让你算得脑瓜疼。

但是,你却着实知道你自己的利润率和成本基数——专注在这个上面就好了。Amazon 的 CEO Jeff Bezos 以尝试榨取每一滴供应商和合作伙伴的油水,并且以此向顾客让利而著称。对 Amazon 来说,利润率意味着顾客满意度,以及随着而来的业务增长。

不要去关注你的竞争对手可能在干嘛,专注于如何才能提高你的利润率就好。

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图片来源:geekwire

顾客的不满是你的敌人

我很高兴听到关于竞争对手,以及他们的顾客有多满意的消息。我高兴,是因为我知道,只要我提高我的顾客满意度,他们的顾客就该急了。

我们想尽办法,确保我们能获取并且留存与我们的品牌最契合的顾客。我们很少流失顾客。而一旦有顾客离开,我们会使出吃奶的劲儿去让他们回头。

很显然,顾客的流失将会摧毁你的公司。但是失去顾客的过程本身并没有那么明显。所以,要多加注意。

分散你注意力的东西是你的敌人

你很容易会控制不住地跳到 Twitter、Instagram、Pinterest、Facebook,或其他让你分神的社交媒体平台上去搜索竞争对手的消息。当你看到他们的社交状态时,你也很容易会感觉到他们正在超过你。

但是,记住这点很重要:社交媒体上的品牌向世界展示的,往往只是他们希望成为的那个样子。

没有哪个公司会把它糟糕的第三季度销售数据晒在 Twitter 帐户或 Facebook 页面上。他们只会谈论哪个电视台又来采访了、他们的 PR 和其他虚荣的事情,因为这样会让他们看到自己差劲的商业表现时心里会好过一点。

低头做事,专注于你的战略,好好经营你的生意。无视那些让你分神的东西——他们是你的敌人。

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图片来源:triptease

糟糕的战略是你的敌人

闭门造车也许有时候能出奇迹。但这情况非常罕见,而且多半不会发生在你我的身上。

总的来说,只有勤奋工作、专注在一个需要解决的实际痛点上,你才能成就一个好的商业项目。而一旦项目开始运行,你往往需要制定并且执行一个经过深思熟虑仔细规划(有时是反直觉)的战略。

如果太过注意竞争对手,你会忽视自己的品牌战略。如果这种情况正在发生,那可能意味着你对自己的战略和决策并不是百分百有信心。也许你需要重新专注到自己的战略上来,忍住几个月不去看别人家的热闹,先把自己的节奏理顺。

其实我情愿尽可能地忽略竞争对手(我实际也是这么干的)。我一直尝试着提升自己,根据当下情况,为项目拟定正确的战略,寻找未来十年前进的大方向。

低下的执行力是你的敌人

很好,你已经做好了准备,随时可以出发了。但是如果你没法完美地执行你的想法,那很有可能的情况会是,无论有没有竞争对手的存在,你都将过得很痛苦。

如果你分神了,并且太过关注别人在干嘛,你会把自己手头在做的事情搞砸,并且执行得乱七八糟。

糟糕的客服是你的敌人

客服做起来不难,而且(做得好的话)可以成为你的项目的巨大差异化优势。

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图片来源:pc-os

客服已经变得越来越重要,因为摊在客户面前可选的选择太多了。互联网和电商使得消费者能够真正地从世界上任何地方买到任何东西。不管你愿不愿意承认,你正在面对一个全球尺度的竞争。你要做好准备与全世界的顶级高手对战,而不是那些地理距离上离你最近的竞争对手。

无知是你的敌人

专注自己不意味着鼓励无知。多收集与你的行业、竞争对手、经济趋势有关的信息以及对应的深度分析。花点时间阅读吸收成功人士的思想、工作方式和商业计划。研究行业趋势,对风吹草动保持敏感。

当碰到与我有直接竞争关系的其他项目的创始人时,我经常鼓励他们来聊聊我们各自在做些什么。我甚至每个月都事先安排好上门拜访这些公司。但是记 住这点很重要:“保持联络” 不等于 “时刻在意”。与你的行业整体和竞争对手都维持好关系,多多思考,但不要犯强迫症一样老把注意力放到别人身上。

如果上面说到的方面你都抓得不错,那我可以很有信心地告诉你,忘了你的竞争对手吧,因为你已经做得非常好了。只有极少人能一直保持把这些方面都做好。

对于那些想要自己的一方领地,建立一个有价值的公司的人们来说,市场永远足够大,永远盛得下他们。

你正在玩的,并不是一个零和博弈。

本文原载于 Medium,作者:Nic Haralambous ,原标题:《竞争者不是你的敌人》,由 ONES Piece 任宁编译。

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